L’essor du numérique a profondément transformé les codes du commerce. En quelques années, les habitudes d’achat se sont déplacées vers le digital. Les canaux de communication se sont multipliés, et les outils technologiques se sont imposés dans le quotidien des équipes commerciales. Cette transition impose aux futurs professionnels du secteur de nouvelles exigences. Coup d’Oeil décrypte avec vous les nouvelles compétences à adopter pour les commerciaux : savoir vendre, mais aussi savoir interpréter les données, nourrir sa stratégie de contenu, ou encore animer une communauté en ligne.
Le digital, moteur de transformation du commerce
Aujourd’hui, les entreprises recherchent des profils hybrides, capables d’allier les compétences relationnelles du commerce traditionnel à la maîtrise des outils digitaux. Ce n’est plus une option, mais une nécessité : les jeunes diplômés doivent intégrer ces nouveaux codes pour être opérationnels dès leur entrée sur le marché.
Se former dès maintenant à ces compétences : le cas du BTS MCO
Acquérir ces compétences dès la formation initiale est aujourd’hui un enjeu stratégique. C’est précisément ce que propose le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO), un diplôme bac+2 qui prépare les étudiants à piloter une unité commerciale dans un environnement omnicanal.
Le BTS MCO à Rennes avec ECOFAC intègre les compétences digitales au cœur de son programme. Les étudiants y apprennent à utiliser des CRM, à analyser des indicateurs de performance, à animer une stratégie commerciale sur les réseaux sociaux et à maîtriser les outils collaboratifs. Le tout, dans un cadre professionnalisant qui favorise les mises en situation concrètes et l’alternance en entreprise.
Ce type de formation est idéal pour les jeunes qui souhaitent s’insérer rapidement sur le marché du travail avec un profil opérationnel et adapté aux attentes numériques des entreprises.
1. Maîtriser les outils CRM : la relation client à l’ère numérique
Parmi les compétences les plus recherchées figure la maîtrise des CRM (Customer Relationship Management). Ces outils permettent de suivre l’ensemble du cycle de vie d’un client, de la prospection à la fidélisation, en passant par la vente et le service après-vente.
Les solutions comme Salesforce, HubSpot ou Zoho CRM offrent une vision 360° du client. Elles permettent de centraliser les données, d’automatiser les relances et d’analyser le comportement des acheteurs en temps réel. Grâce à ces informations, les commerciaux peuvent personnaliser leur discours et améliorer la qualité de leur relation client.
Savoir utiliser un CRM, c’est aussi savoir lire des rapports de performances, créer des campagnes ciblées et piloter son portefeuille clients de manière stratégique. Une compétence désormais incontournable dans la majorité des PME comme des grandes entreprises.
2. Savoir vendre sur les canaux digitaux : vers une approche omnicanale
La vente ne se limite plus au magasin physique. Aujourd’hui, le parcours client est éclaté entre le site web, les marketplaces, les réseaux sociaux, ou encore les applications mobiles. Cette évolution oblige les commerciaux à comprendre et maîtriser les codes du commerce digital.
Concrètement, la force de vente doit se coordonner avec les services marketing pour optimiser les tâches suivantes :
- Gérer un catalogue produit en ligne ;
- Répondre aux avis clients ;
- Créer des campagnes de conversion sur les réseaux sociaux.
Les marques misent de plus en plus sur une stratégie omnicanale, où chaque point de contact doit proposer une expérience fluide, cohérente et engageante. Le futur commercial doit donc penser sa relation client à travers tous les supports digitaux, de manière unifiée et performante.
3. Analyser la data commerciale : de l’intuition à la décision
L’un des atouts majeurs du digital, c’est sa capacité à générer une quantité considérable de données commerciales. Encore faut-il savoir les interpréter. Les futurs commerciaux doivent être capables de traduire des chiffres en actions concrètes.
Ils doivent savoir lire :
- Le taux de conversion sur un site ou une newsletter ;
- Le panier moyen par canal de vente ;
- Le coût d’acquisition client par campagne ;
- Le taux d’abandon sur une fiche produit.
Ces indicateurs permettent de mesurer la performance d’une stratégie et d’ajuster le tir en temps réel. L’analyse de données devient ainsi un levier décisif pour améliorer les résultats commerciaux. Les professionnels les plus agiles dans ce domaine se démarquent par leur capacité à prendre des décisions rationnelles, basées sur des faits mesurables.
4. Animer une stratégie de contenu et une présence en ligne
Dans un univers concurrentiel, se différencier passe aussi par la capacité à créer du contenu pertinent. Le commercial moderne ne se contente plus de vendre : il informe, conseille et inspire ses prospects à travers des canaux digitaux bien choisis.
Cela passe par :
- L’animation de réseaux sociaux professionnels ;
- La participation à la rédaction d’articles ou de newsletters ;
- Le lancement de campagnes d’emailing personnalisées ;
- L’usage du storytelling pour construire une relation émotionnelle.
Cette capacité à développer une présence digitale solide, cohérente avec les valeurs de la marque, est aujourd’hui au cœur de la performance commerciale. Un client bien informé est un client mieux engagé – et donc plus facile à convertir.
5. Travailler en mode collaboratif grâce aux outils digitaux
Enfin, le travail du commercial ne s’effectue plus en solo. Les méthodes de travail ont évolué, notamment sous l’impulsion du télétravail, et les outils digitaux de collaboration en ligne sont devenus des incontournables.
Trello, Notion, Slack ou encore Microsoft Teams permettent de :
- Partager des documents en temps réel ;
- Suivre l’avancement d’un projet commercial ;
- Centraliser la communication entre les équipes.
La souplesse et la réactivité deviennent des atouts majeurs dans un environnement où tout évolue rapidement. Le futur commercial doit ainsi savoir collaborer efficacement, même à distance, en tirant profit des technologies disponibles.
Conclusion
Le profil du commercial de demain ne sera pas celui d’hier. Face à la transformation digitale des entreprises, les compétences traditionnelles ne suffisent plus. CRM, e-commerce, data, communication digitale et collaboration à distance s’imposent désormais comme les piliers d’un parcours commercial réussi.
Se former à ces outils et méthodes dès aujourd’hui est un choix stratégique pour tout étudiant ou professionnel souhaitant s’orienter vers une carrière commerciale dynamique et tournée vers l’avenir. Les formations s’adaptent à la digitalisation des métiers commerciaux. Le BTS MCO constitue à ce titre une excellente porte d’entrée dans l’univers du retail en pleine évolution.
Si vous hésitez entre le BTS MCO ou NDRC, regardez la vidéo ci-dessous :
